NOW Kommentar: Vielleicht war unsere Wirtschaft einmal so etwas wie ein Nash Gleichgewicht

#NOW #Kommentar: Vielleicht war unsere #Wirtschaft einmal so etwas wie ein Nash Gleichgewicht

• Vom Wert der nächsten Begegnung

#Gütersloh, 29. September 2026

So. Begriff gedroppt. Nobelpreisverdächtig klingt es jedenfalls. Ganz korrekt ist es natürlich nicht. Dafür ist eine #Volkswirtschaft viel zu komplex, viel zu vieldimensional und vor allem kein überschaubares #Spiel mit ein paar #Spielern und eindeutig definierten #Strategien.

Als #Metapher taugt der Gedanke trotzdem.

Über Jahrzehnte funktionierten große Teile unserer Wirtschaft nämlich nach einem erstaunlich einfachen Prinzip: Man begegnet sich wieder.

Der #Händler seinem #Kunden. Der #Unternehmer seinem #Lieferanten. Der #Arbeitgeber seinem #Mitarbeiter. Die #Bank ihrem #Geschäftskunden. Der #Handwerker seinem #Auftraggeber. Und alle wussten mehr oder weniger: Wer den anderen heute über den #Tisch zieht, hat vielleicht heute gewonnen – aber morgen ein #Problem.

Deshalb musste niemand ein #Heiliger sein.

Es genügte, dass #Kooperation meistens vernünftiger war als maximale kurzfristige #Vorteilsnahme. Der zuverlässige Kunde bekam auch einmal etwas auf Rechnung. Der langjährige Lieferant half, wenn es brannte. Der gute Mitarbeiter machte im entscheidenden Moment mehr, als in seiner Stellenbeschreibung stand. Der Händler nahm etwas zurück, obwohl er dazu vielleicht gar nicht verpflichtet gewesen wäre.

Nicht aus reiner Menschenliebe.

Sondern weil es eine nächste Begegnung gab.

Der #Schatten der #Zukunft

In der #Spieltheorie gibt es dafür einen schönen Gedanken: den »Schatten der Zukunft«. Je wahrscheinlicher es ist, dass 2 Beteiligte auch künftig miteinander zu tun haben, desto vernünftiger wird kooperatives Verhalten.

Genau dieser Schatten scheint immer kürzer zu werden.

An die Stelle von Beziehungen treten #Transaktionen. Der #Lieferant wird ausgeschrieben. Der Mitarbeiter wird zur Human Resource. Der Kunde wird zur #Conversion. Der persönliche #Ansprechpartner wird zum #Ticketsystem. Der #Kundenservice zum #Chatbot. Die #Hausbank zum #Finanzdienstleister. Und was früher #Kulanz hieß, muss heute möglichst erst durch 3 Prozesse, 2 Freigaben und 1 Kostenstelle.

Auf dem #Papier sieht das sogar effizient aus.

Warum beim langjährigen Lieferanten kaufen, wenn ein anderer 3,7 Prozent billiger ist? Warum einen erreichbaren Kundendienst bezahlen, wenn 80 Prozent der Anfragen automatisiert beantwortet werden können? Warum einem Mitarbeiter entgegenkommen, wenn sein Arbeitsvertrag etwas anderes sagt?

Alles nachvollziehbar.

Und möglicherweise grundfalsch.

Denn diese Rechnung berücksichtigt fast immer das, was sich messen lässt – und erstaunlich selten das, was dadurch verlorengeht.

#Vertrauen steht in keiner #Bilanz

Der Lieferant, der seit 20 Jahren weiß, was wir brauchen, hat einen Wert. Der Mitarbeiter, der ein Problem sieht und es einfach löst, hat einen Wert. Der Kunde, der seit 15 Jahren nicht wegen fünf Euro Preisunterschied zur Konkurrenz läuft, hat einen Wert. Ebenso der Geschäftspartner, den man am Freitagnachmittag anrufen kann und der sagt: »Kriegen wir hin.«

Nur steht dieser Wert nirgendwo.

Also wird er gerne für #null gehalten.

Und darin steckt möglicherweise einer der großen Denkfehler unserer zunehmend transaktionalen #Wirtschaft: Wir verwechseln das #Nichtmessbare mit dem #Wertlosen und das #Nichtvertragliche mit dem #Überflüssigen.

Das funktioniert eine Zeit lang erstaunlich gut.

Denn zunächst lebt das neue #System vom #Sozialkapital des alten.

Die Kunden sind noch loyal. Die Mitarbeiter engagieren sich noch. Die Lieferanten sind noch kulant. Geschäftspartner helfen noch. Menschen beantworten noch Anrufe, obwohl sie das eigentlich nicht müssten.

Man kann diesen freiwilligen Überschuss abschöpfen.

Nur kann man ihn nicht beliebig oft abschöpfen.

Dann lernt eben auch die andere Seite

Wenn ein Unternehmen seinem Kunden vermittelt: »Für uns bist du letztlich eine Transaktion«, wird der Kunde irgendwann antworten: »Prima. Für mich seid ihr dann eben auch nur ein Anbieter.«

Dann wechselt er wegen 5 Euro.

Wenn ein Arbeitgeber seinen Mitarbeitern vermittelt, dass sie austauschbare Ressourcen sind, sollte er sich nicht wundern, wenn seine Mitarbeiter irgendwann feststellen, dass Arbeitgeber ebenfalls austauschbar sind.

Wenn ein Einkäufer jeden Lieferanten bis auf den letzten Cent drückt, wird der Lieferant seine besondere Mühe irgendwann ebenfalls auf den vertraglich vereinbarten letzten Cent reduzieren.

Das ist keine #Bosheit.

Es ist #Reziprozität.

Und irgendwann haben wir tatsächlich wieder eine Art #Gleichgewicht erreicht. Nur ein anderes.

Nicht mehr #Kooperation gegen Kooperation.

Sondern #Transaktion gegen Transaktion.

Auch dieses System kann stabil sein. Nur benötigt es plötzlich Verträge für Dinge, die früher selbstverständlich waren, Kontrollen für Dinge, die früher auf Vertrauen beruhten, #Bonusprogramme für #Loyalität, #CRM Systeme für #Kundenbeziehungen, Employer Branding Kampagnen für #Mitarbeiterbindung und eine ganze #Industrie, die technisch wiederherstellen soll, was vorher sozial vorhanden war.

Wir sparen 3 Prozent beim Lieferanten und beschäftigen anschließend jemanden mit Supplier Relationship Management.

#Fortschritt kann erstaunlich kompliziert sein.

Vielleicht haben wir gar nichts optimiert

Das Problem ist deshalb nicht, dass Menschen oder Unternehmen heute egoistischer wären als früher. Das wäre eine ziemlich billige Erklärung – und vermutlich auch eine falsche.

#Menschen reagieren auf #Systeme.

Wenn kurzfristige Optimierung belohnt wird, wird kurzfristig optimiert. Wenn Loyalität keinen erkennbaren Gegenwert mehr besitzt, verschwindet Loyalität. Wenn jeder damit rechnen muss, dass der andere bei der nächsten Gelegenheit abspringt, wäre es irgendwann sogar irrational, selbst noch langfristig zu investieren.

Damit entsteht genau das #Paradox: Was für jeden einzelnen Beteiligten kurzfristig vernünftig erscheint, kann am Ende für alle Beteiligten schlechter sein. Vielleicht haben wir also gar nicht gelernt, wirtschaftliche Beziehungen effizienter zu gestalten. Vielleicht haben wir nur gelernt, ihren Wert aus den Tabellen herauszurechnen.

Und irgendwann wundern wir uns, warum Kunden nicht mehr treu sind, Mitarbeiter nur noch Dienst nach Vorschrift machen, Lieferanten keine Extrameile mehr gehen und Geschäftspartner auf jede Kleinigkeit mit dem Vertrag wedeln.

Dabei haben sie lediglich verstanden, was man ihnen jahrelang beigebracht hat: Es ist nur eine Transaktion.

Die alte Wirtschaft war sicherlich kein Nash Gleichgewicht. Aber sie hatte etwas, das möglicherweise wichtiger war als jede mathematische Eleganz: die Aussicht auf die nächste Begegnung.

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